Compania, care s-a clădit pe baza solidă a propriului portofoliu de cercetare și produse specializate, nu numai că oferă clienților săi soluții tehnice, ci și consultanță cuprinzătoare care vizează reducerea costului total de proprietate. Datorită concentrării sale asupra calității și inovării, ACRIOS Systems creează produse care nu sunt doar funcționale, ci și avantajoase din punct de vedere strategic pentru companiile care caută soluții tehnologice robuste și sustenabile pe termen lung. Interviul a fost realizat de Jozef Verbovský, CMO al SOS electronic.
Domnule Malinowski, mă bucur că ați găsit timp pentru acest interviu în mijlocul tuturor responsabilităților dumneavoastră. În timpul vizitei mele la compania dumneavoastră, am fost captivat de entuziasmul vostru pentru dezvoltarea soluțiilor. Ați putea explica cititorilor noștri cu ce se ocupă ACRIOS Systems?
Cu mare plăcere. Pe scurt, compania noastră se bazează pe doi piloni. Primul este propria noastră cercetare și dezvoltare în domeniul hardware-ului, cum ar fi pentru distribuitoare de apă, boilere pe gaz fabricate în întreaga lume sau dispozitive pentru măsurarea vitezei de explozie în medii militare. Al doilea pilon este hardware-ul IoT, axat în special pe măsurarea energiei și citiri de la distanță. Aceasta include convertoare pentru contoare de gaz industriale, contoare de apă rezidențiale și alte dispozitive similare.
Unde își desfășoară compania activitățile de proiectare și producție?
În prezent, toate procesele de proiectare și producție sunt concentrate în Republica Cehă, pe liniile SMT ale partenerilor noștri contractuali. Noi nu doar că efectuăm controlul calității, ci și încărcăm direct configurații specifice pentru client în timpul procesului de fabricație. Imaginați-vă că sunteți în situația de a comanda 1.000 de unități și aveți nevoie să le configurați pe fiecare în parte. Chiar dacă ar dura doar 6 minute per unitate, ați petrece 6.000 de minute sau 100 de ore numai pe această sarcină.
Pentru ce sector produceți cel mai mult?
Clienții noștri sunt de obicei integratori sau companii care lucrează pentru companiile energetice. Ei caută adesea hardware-ul pe care îl pot utiliza pentru a moderniza contoarele existente în operațiunile lor. Obiectivul nostru este de a le permite să se modernizeze cu costuri mai mici, în special după luarea în considerare a costului total al achiziției de date (TCO). În prezent, avem clienți în majoritatea țărilor europene, precum și în Africa de Sud și Dubai.
Cine sunt oamenii cheie din echipa ACRIOS Systems?
Am fondat ACRIOS Systems împreună cu Marek Novák și Tomáš Šimíček. Alți oameni cheie din companie sunt Mojmír Pala, managerul nostru de producție, și Zdeněk Mlynář, suportul nostru tehnic, care joacă un rol crucial în orice fază a implementării la clienți. Lukáš Smetana conduce departamentul de vânzări, susținut de Jakub Kodes de la departamentul de marketing, iar senior managementul este completat de Markéta Vymazalová, directoarea departamentului de resurse umane.
Câți angajați aveți?
În compania noastră există o echipă relativ compactă, dar extrem de eficientă, de 32 de angajați. În prezent angajăm noi membri ai echipei aproximativ la fiecare 2 luni. Este un pic neconvențional, dar cu siguranță necesar pentru creșterea noastră, mai ales în acest proces de tranziție de la un startup local la un jucător european în domeniul IoT și al măsurărilor.
Transformarea unui startup într-o companie de succes cu produse foarte căutate nu a fost probabil o sarcină ușoară.
Începuturile au fost provocatoare și a fost necesar să vindem în primul rând servicii pentru a rămâne în afaceri. Primul nostru produs a venit în 2017 și a fost un convertor M-Bus la LoRaWAN alimentat cu baterii. Primul nostru client a fost din Slovacia și a comandat 40 de unități - îmi amintesc foarte clar cât timp ne-a luat să le livrăm, curba de învățare în procesul de fabricație, erorile pe care le-am avut de gestionat, care nu apăruseră în mostre. A fost o aventură, dar până la urmă totul a ieșit bine.
În 2020, când eram doar 5 sau 6 în echipă, am creat un joint-venture cu un producător care dorea să exploreze lumea IoT puțin mai mult. Pentru această colaborare, l-am abordat pe actualul meu coleg, Lukáš Smetana, pe care îl cunoșteam din comunitatea startup-urilor. Deși colaborarea cu acel producător nu a funcționat, Lukáš a rămas în compania noastră și, treptat, ne-am transformat împreună într-o companie de produse. Această mutare a dat roade și, în prezent, produsele constituie o mare parte din veniturile noastre, convertorul original M-Bus la LoRaWAN fiind produsul principal, împreună cu convertorul wM-Bus (sau M-Bus wireless) la NB-IoT.
Cum vă diferențiați de concurență? Sunteți o companie unică?
Încercăm să evităm a pretinde că suntem „revoluționari” sau „unici”, pentru că nu suntem. Produsele noastre sunt foarte bune la ceea ce fac, dar, în cele din urmă, sunt doar cutii care își îndeplinesc funcția. Noi iubim aceste produse, dar nu le atribuim abilități superlative sau supranaturale în campaniile de marketing. Ele au, totuși, o valoare incredibilă pentru noi și clienții noștri, desigur.
În ceea ce privește filozofia noastră de afaceri, suntem oarecum excepționali. Nu încercăm să vindem conectivitate clienților noștri, nu încercăm să îi convingem să cumpere servicii suplimentare, și nici nu încercăm să fim cei mai ieftini de pe piață. Ne dăm seama că succesul sau eșecul unui proiect este determinat de costul total de proprietate, care poate include detalii precum tipul de terminale pe care le folosești sau condiția ca șuruburile să nu cadă de pe capac atunci când le slăbești. Toate micile detalii contează, ajutând la instalarea hardware-ului nostru cât mai repede posibil, cu configurare de la distanță și fără a fi necesară efectuarea instalării de două ori, deoarece acest lucru costă mai mult decât un produs nou.
Care considerați că a fost un punct de cotitură pentru succesul companiei?
Fără îndoială, cea mai mare piatră de hotar a fost livrarea a 10.000 de convertoare wM-Bus la NB-IoT, pentru a acoperi întregul oraș Vilnius. Din câte știu, este unul dintre cele mai mari proiecte de acest gen din Europa, dacă nu chiar cel mai mare.
Cum se naște o afacere atât de mare?
Întotdeauna am considerat că ceea ce facem are sens, iar noi ne dăm seama că nu există „afaceri rapide”. Procesul de vânzare durează, de obicei, aproximativ 1 an sau chiar mai mult, deoarece fiecare client trebuie să se simtă încrezător atunci când introduce un astfel de număr de dispozitive pe piață. Imaginați-vă că dacă ar exista chiar și cea mai mică eroare, ar fi necesar să se verifice fiecare dispozitiv în parte. O astfel de situație este inacceptabilă, iar noi suntem pe deplin conștienți de acest lucru.
Aveți „lecții învățate” din trecut? Ce greșeală sau pas greșit ați făcut?
Dispozitivele noastre necesită, de obicei, anumite terminale, fie că este vorba de intrări de impulsuri, unități Modbus sau M-Bus. Deoarece aceste terminale sunt ceva ce folosești o singură dată, am decis să folosim șuruburi din plastic pentru terminale. A funcționat pe masa de testare, a ținut cablul, așa că de ce nu? Apoi am ajuns la instalare și a trebuit să instalăm câteva dintre unitățile noastre. Imaginați-vă că țineți concentratorul pe perete cu o mână, în timp ce cealaltă încearcă să împingă cablul în șurubul mic din terminal și, în același timp, să strângă șurubul care ar trebui să țină cablul. Dar nu vorbim despre strângerea unui șurub obișnuit. Era un șurub minuscul, ca cele pe care le-ai găsi într-un ceas!
După această experiență, am reproiectat rapid toate produsele noastre, pentru a utiliza terminalele WAGO. Acestea sunt, probabil, de 30 de ori mai scumpe în comparație cu soluția originală, dar merită fiecare cent - și asta ne aduce înapoi la costul total de proprietate. Nu este vorba doar despre costul hardware-ului în sine, ci și despre cât de repede poți implementa hardware-ul în anumite cantități.
În spatele întregii companii se află angajați de calitate. V-ați confruntat cu probleme în recrutarea, formarea sau retenția acestora?
În ceea ce privește compensațiile, trebuie să asigurăm salarii competitive. Nu așteptăm ca angajații să ceară o creștere salarială, ci îi motivăm financiar în mod proactiv. În prezent, ne îmbunătățim programul de beneficii, pentru a-l face mai atractiv. De asemenea, punem un accent deosebit pe mediul de lucru și cultura corporativă, pentru a promova comunicarea deschisă și spiritul de echipă.
Ce se întrevede în viitorul companiei, care este strategia voastră?
În viitor, ne propunem să ne extindem în continuare în UE și să devenim unul dintre principalii furnizori de hardware pentru modernizarea contoarelor. Dat fiind faptul că noile contoare au adesea un sistem de comunicare deja încorporat, vedem în continuare potențial în conectarea contoarelor existente. Desigur, în timp va trebui să ne ajustăm portofoliul de produse, la care lucrăm deja, dar asta va veni cu timpul.
Vă amintiți de începutul colaborării cu SOS electronic?
Am început cu primul lot de 40 de unități pe care l-am menționat, iar de la început am fost norocoși să ne bucurăm de un suport în vânzări excelent din partea SOS electronic, și în special din partea lui Tomáš Zukal. Tomáš a fost alături de noi încă de la început și, chiar dacă poate activitatea noastră nu era chiar cea mai interesantă pentru el, el ne-a susținut în continuare cu plăci de dezvoltare și sfaturi despre cele mai bune practici. Ne-a oferit informații despre piață și ne-a învățat cum funcționează. Ne-a sfătuit cu privire la componentele adecvate și sper că acum consideră că timpul său a fost corect investit.
Mă bucur că acum suntem un furnizor bun pentru SOS electronic, o companie care ne-a urmărit creșterea și ne-a sprijinit în călătoria noastră. Suntem dornici să vedem ce ne rezervă această colaborare și unde o putem duce împreună.
Feedback-ul tău ne ajută să creăm conținut cu adevărat util pentru cititorii noștri. Evaluează informațiile de mai sus printr-o contribuție imaginară dedicată acestui articol.
Dacă ai orice întrebări sau comentarii, nu ezita să ne contactezi. Îți mulțumim încă o dată pentru timp și încredere.
Sunteți interesat de mai multe informații despre companie ACRIOS Systems sau dorești sfaturi tehnice privind alegerea unui produs adecvat? Sau poate că ai o altă întrebare sau solicitare? Te rugăm să completezi următorul formular, ne-ar face plăcere să te ajutăm.
Vă plac articolele noastre? Dacă da, atunci nu ratați nici unul! Nu trebuie să vă faceți griji în privința modului de livrare. Ne vom ocupa noi de tot pentru dvs.
