Da un garage all’Europa: ACRIOS Systems e il suo viaggio verso le migliori soluzioni IoT

Fondandosi su una solida base di ricerca e su un assortimento di prodotti specializzati, ACRIOS Systems non si limita a fornire soluzioni tecniche ai suoi clienti, ma offre anche una consulenza completa mirata a ridurre il costo totale di proprietà. Grazie al suo impegno per la qualità e l’innovazione, ACRIOS Systems sviluppa prodotti che, oltre a essere funzionali, rappresentano un vantaggio strategico per le aziende in cerca di soluzioni tecnologiche robuste e sostenibili nel lungo termine. L’intervista è stata condotta da Jozef Verbovský, CMO di SOS electronic.

Signor Malinowski, sono lieto che abbia trovato il tempo per questa intervista tra tutte le sue responsabilità. Durante la mia visita alla sua azienda, sono stato catturato dal suo entusiasmo per lo sviluppo di soluzioni. Può spiegare ai nostri lettori cosa fa ACRIOS Systems?

Con piacere. In breve, la nostra azienda si basa su due pilastri. Il primo riguarda la nostra attività di ricerca e sviluppo nel campo dell’hardware, che include prodotti come distributori automatici di acqua, caldaie a gas di produzione globale e dispositivi per la misurazione della velocità delle esplosioni in contesti militari. Il secondo pilastro è costituito dall’hardware IoT, incentrato in particolare sulla misurazione dell’energia e sulla telelettura, e comprende convertitori per contatori di gas industriali, contatori d’acqua residenziali e dispositivi affini.

Qual è la sede di progettazione e produzione dell’azienda?

L’azienda concentra tutte le sue attività di progettazione e produzione nella Repubblica Ceca, utilizzando le linee SMT dei nostri partner contrattuali. Oltre a garantire un rigoroso controllo qualità, implementiamo anche configurazioni specifiche per il cliente direttamente durante il processo di produzione. Pensa a un ordine di 1.000 unità, tutte da configurare. Anche se ogni unità richiedesse solo 6 minuti, si tratterebbe di un impegno di 6.000 minuti, ovvero 100 ore, dedicato esclusivamente a questo compito.

In quale settore è concentrata la maggior parte della vostra produzione?

I nostri clienti includono prevalentemente integratori e aziende che collaborano con le compagnie energetiche, spesso alla ricerca di hardware per aggiornare i contatori esistenti nelle loro operazioni.  Il nostro obiettivo è facilitare la loro modernizzazione a costi ridotti, tenendo in considerazione il costo totale di acquisizione dei dati (TCO). Al momento, serviamo clienti in gran parte dell’Europa, nonché in Sudafrica e a Dubai.

Chi sono le persone fondamentali del team di ACRIOS Systems?

Ho fondato ACRIOS Systems insieme a Marek Novák e Tomáš Šimíček. Tra le altre persone fondamentali dell’azienda ci sono Mojmír Pala, il nostro direttore di produzione, e Zdeněk Mlynář, il nostro supporto tecnico, che riveste un ruolo fondamentale in ogni tappa dell’implementazione per il cliente. Lukáš Smetana dirige il reparto vendite, coadiuvato da Jakub Kodes del marketing, e l’alta direzione è completata da Markéta Vymazalová, responsabile delle risorse umane.

Quanti dipendenti avete?

La nostra azienda è composta da un team relativamente compatto ma molto efficiente di 32 dipendenti. Attualmente, assumiamo nuovi membri del team ogni 2 mesi circa. È un po’ anticonvenzionale, ma sicuramente necessario per la nostra crescita, soprattutto nel momento in cui passiamo da startup locale ad attore europeo nel campo dell’IoT e della misurazione.

Trasformare una startup in un’azienda di successo con prodotti ricercati non è stato probabilmente un viaggio facile... 

I primi passi sono stati ardui e abbiamo dovuto concentrarci prevalentemente sulla vendita di servizi per rimanere in attività. Il nostro primo prodotto è arrivato nel 2017: si trattava di un convertitore da M-Bus a LoRaWAN alimentato a batterie. Il nostro primo cliente proveniva dalla Slovacchia e aveva ordinato 40 unità. Ricordo vividamente quanto tempo ci abbiamo messo a consegnarle, la curva di apprendimento nel processo di produzione, gli errori che abbiamo dovuto correggere e che non apparivano nei campioni. Sono stati tempi folli, ma alla fine tutto è andato bene.

Nel 2020, con un team di 5 o 6 persone, abbiamo instaurato una joint venture con un produttore interessato a esplorare più a fondo l’universo IoT. Per questa collaborazione mi sono rivolto al mio attuale collega Lukáš Smetana, che conoscevo dalla comunità delle startup. Anche se la collaborazione con il produttore non funzionò, Lukáš rimase nella nostra azienda e gradualmente ci siamo trasformati in un’azienda di prodotti. Questa strategia si è rivelata fruttuosa e ora i prodotti rappresentano la fonte principale delle nostre entrate. Il convertitore originale da M-Bus a LoRaWAN è il nostro prodotto di punta, insieme al convertitore da wM-Bus (o M-Bus wireless) a NB-IoT.

Come vi differenziate dalla concorrenza? Siete unici?

Cerchiamo di evitare di affermare di essere “rivoluzionari” o “unici” perché non lo siamo. I nostri prodotti sono ottimi per quello che fanno, ma alla fine sono solo scatole che svolgono la loro funzione. Amiamo questi prodotti, ma non attribuiamo loro alcuna capacità superlativa soprannaturale in termini di marketing. Naturalmente hanno un valore incredibile per noi e per i nostri clienti.

In termini di filosofia aziendale, siamo in qualche modo eccezionali. Non cerchiamo di vendere connettività ai nostri clienti, non li convinciamo ad acquistare servizi aggiuntivi, né cerchiamo di essere i più economici sul mercato. Ci rendiamo conto che il successo o il fallimento di un progetto è determinato dal costo totale di proprietà, che può ridursi a dettagli quali il tipo di terminali utilizzati o il fatto che le viti non cadano dal coperchio quando vengono allentate. Tutti i piccoli dettagli sono importanti e aiutano a installare il nostro hardware nel modo più rapido possibile, con una configurazione remota e senza dover fare l’installazione due volte, perché costa più di un prodotto nuovo.

Secondo lei, qual è stato il punto di svolta per il successo dell’azienda?

Senza dubbio, il traguardo più importante è stato la consegna di 10.000 convertitori wM-Bus a NB-IoT per coprire l’intera città di Vilnius. Per quanto ne so, è uno dei più grandi progetti di questo tipo in Europa, se non il più grande.

Come nasce un accordo di tale portata?

Abbiamo sempre avuto fiducia nel valore del nostro lavoro e abbiamo compreso che non esiste una “strada veloce” nel business. Il processo di vendita richiede in genere un anno o più, perché ogni cliente deve sentirsi sicuro quando introduce sul mercato un numero così elevato di dispositivi. Pensa alle conseguenze di un piccolo errore che richiederebbe di intervenire su ogni singolo dispositivo. Questo scenario è inaccettabile e ne siamo pienamente consapevoli. 

Avete imparato delle lezioni dal passato? Quale errore o passo falso avete commesso?

I nostri dispositivi di solito richiedono alcuni terminali, che si tratti di impulsi di ingresso, unità Modbus o M-Bus. Poiché questi terminali si usano una volta sola, abbiamo deciso di utilizzare viti di plastica per i terminali. Funzionavano sul tavolo, tenevano il filo, quindi perché no? Poi siamo arrivati all’installazione e abbiamo dovuto installare diverse unità. Immagina di tenere il concentratore alla parete con una mano, mentre con l’altra cerchi di spingere il filo nella piccola vite del terminale e allo stesso tempo di stringere la vite che dovrebbe tenere il filo. Ma non si trattava di stringere una normale vite. Era una vite minuscola, come quelle che si trovano in un orologio!

Dopo questa esperienza, abbiamo rapidamente riprogettato tutti i nostri prodotti per utilizzare i terminali WAGO. Probabilmente sono 30 volte più costosi rispetto alla soluzione originale, ma ne vale la pena fino all’ultimo centesimo e questo ci riporta al costo totale di proprietà. Non si tratta solo del costo dell’hardware in sé, ma anche della rapidità con cui è possibile distribuire l’hardware in determinate quantità. 

La qualità dei dipendenti sta alla base dell’intera azienda. Ci sono problemi di reclutamento, formazione e mantenimento?

Cosa riserva il futuro all’azienda, qual è la vostra strategia?

In futuro puntiamo a espanderci ulteriormente nell’UE e a diventare uno dei principali fornitori di hardware per la modernizzazione dei contatori. Poiché i nuovi contatori spesso sono già dotati di comunicazione integrata, vediamo ancora un potenziale nel collegare i contatori esistenti. Naturalmente, con il tempo, dovremo adeguare il nostro portafoglio di prodotti, su cui stiamo già lavorando, ma è una cosa che avverrà gradualmente. 

Ricorda l’inizio della sua collaborazione con SOS electronic?

Abbiamo iniziato con il citato primo lotto di 40 unità e fin dall’inizio abbiamo avuto la fortuna di avere un ottimo supporto alle vendite da parte di SOS electronic, in particolare da Tomáš Zukal. Tomáš è stato con noi fin dall’inizio e, anche se per lui non era un’attività così interessante, ci ha comunque supportato con schede di sviluppo e consigli sulle migliori pratiche. Ci ha dato una visione del mercato e ci ha insegnato come funziona. Ci ha consigliato i componenti più adatti e spero che ora consideri quel tempo un buon investimento.

Siamo lieti di essere clienti stimati di SOS electronic, che ha assistito alla nostra crescita e ci ha supportato nel nostro viaggio. Siamo pieni di entusiasmo per le opportunità che la nostra collaborazione continua può offrire e per le vette che possiamo raggiungere insieme.