L'entreprise, qui s’appuie sur les bases solides de ses propres activités de recherche et développement ainsi que de son portefeuille de produits spéciaux, ne se limite pas à fournir des solutions techniques à ses clients. Elle leur prodigue également des conseils visant à réduire le coût total de possession. Visant la qualité et l’innovation, ACRIOS Systems crée des produits non seulement fonctionnels mais aussi stratégiquement avantageux pour les entreprises en quête de solutions technologiques robustes et durables sur le long terme. C’est Jozef Verbovský, responsable du service Marketing chez SOS electronic, qui a interviewé Radim Malinowski.
Monsieur Malinowski, je suis heureux que vous ayez trouvé le temps de participer à cette interview malgré toutes vos responsabilités. Lors de ma visite dans votre entreprise, j'ai été séduit par votre enthousiasme pour le développement de solutions. Voulez-vous expliquer à nos lecteurs ce que fait ACRIOS Systems ?
Avec plaisir ! Pour résumer, notre entreprise repose sur deux piliers. Le premier est constitué par nos propres activités de recherche et développement de matériel - comme celui de distributeurs automatiques d'eau et de chaudières à gaz fabriqués dans le monde entier ou de dispositifs de mesure de la vitesse de détonation dans les environnements militaires. Le second pilier est formé par le matériel IoT, destiné en particulier à la mesure de l'énergie et aux relevés à distance. Ce matériel comprend des convertisseurs pour compteurs de gaz industriels, compteurs d'eau résidentiels et autres appareils similaires.
Où ont lieu la conception et la fabrication ?
Actuellement, toutes les activités de conception et de fabrication sont concentrées en République tchèque, sur les lignes CMS de nos partenaires contractuels. En plus de gérer le contrôle qualité, nous chargeons directement des configurations spécifiques à chaque client durant le processus de fabrication. Imaginez de devoir configurer chacune des 1 000 unités que vous avez commandées. Même si cette opération ne prenait que 6 minutes par unité, vous y passeriez 6 000 minutes ou 100 heures au total.
Pour quel secteur produisez-vous le plus ?
Nos clients sont généralement des intégrateurs ou des entreprises travaillant pour des sociétés d'énergie. Ils recherchent souvent du matériel qu'ils peuvent utiliser pour moderniser leurs compteurs existants. Notre objectif est de leur permettre de le faire à moindre coût, en particulier après prise en compte du coût total de possession. Actuellement, nous avons des clients dans la plupart des pays européens, ainsi qu'en Afrique du Sud et à Dubaï.
Qui sont les principaux membres de l’équipe de direction ACRIOS Systems ?
J’ai fondé ACRIOS Systems avec Marek Novák et Tomáš Šimíček. Les autres personnes clés de l'entreprise sont Mojmír Pala, notre directeur de production, et Zdeněk Mlynář, de l’assistance technique, qui joue un rôle crucial dans toutes les phases de mise en œuvre chez le client. Lukáš Smetana dirige le service commercial, soutenu par Jakub Kodes du service marketing, et Markéta Vymazalová, dirige le service RH.
Combien d'employés avez-vous ?
Notre effectif ne se compose que de 32 personnes, mais elles sont très efficaces. Actuellement, nous recrutons des nouveaux membres du personnel tous les deux mois environ. Ce n'est pas très conventionnel mais absolument nécessaire à notre croissance, en particulier parce que nous sommes passés du statut de jeune pousse locale à celui d’acteur européen dans le secteur de l'Internet des objets et de la mesure.
Transformer une startup en entreprise florissante aux produits demandés n'a sûrement pas été facile...
Les débuts ont été difficiles et nous devions principalement vendre des services pour rester en activité. Nous avons lancé notre premier produit en 2017, c’était un convertisseur M-Bus vers LoRaWan alimenté par piles. Notre premier client était slovaque et en avait commandé 40 unités. Je me souviens parfaitement du temps qu'il nous a fallu pour les livrer, de la courbe d'apprentissage du processus de fabrication, des erreurs à corriger qui n'étaient pas visibles dans les échantillons. C’était une période folle, mais finalement tout est rentré dans l’ordre.
En 2020, nous étions 5 ou 6 et nous avons créé une coentreprise avec un fabricant qui souhaitait explorer un peu plus le monde de l'Internet des objets. Pour cette collaboration, j'ai contacté mon collègue actuel, Lukáš Smetana, que je connaissais parce qu’il faisait lui aussi partie de la communauté des start-ups. Bien que notre collaboration avec le fabricant n'ait pas fonctionné, Lukáš est resté dans notre entreprise, qui est peu à peu devenue une société de produits. Cette transformation a été payante puisque les produits constituent actuellement la majorité de nos revenus, le convertisseur M-Bus vers LoRaWAN d’origine étant notre produit phare avec le convertisseur wM-Bus (ou M-Bus sans fil) vers NB-IoT.
Comment vous démarquez-vous de la concurrence ? Votre entreprise est-elle unique ?
Nous essayons d'éviter de prétendre que notre entreprise est révolutionnaire » ou « unique » car ce n'est pas le cas. Nos produits fonctionnent parfaitement, mais ce ne sont que des boîtes qui remplissent leur fonction. Nous aimons ces produits, mais nous ne leur attribuons aucun pouvoir surnaturel en matière de marketing. Bien sûr, ils ont une valeur incroyable pour nous et nos clients.
Quant à notre philosophie commerciale, elle est quelque peu exceptionnelle. En effet, nous n'essayons pas de vendre de la connectivité à nos clients, nous ne les persuadons pas d'acheter des services complémentaires et nous n'essayons pas non plus d'être les moins chers du marché. Nous sommes conscients que la réussite ou l'échec d'un projet est déterminé par le coût total de possession, qui peut se réduire à des détails comme le type de bornes que vous utilisez ou le fait que les vis ne tombent pas du couvercle lorsque vous les desserrez. Tous ces petits détails comptent car ils permettent d'installer notre matériel le plus rapidement possible, en le configurant à distance et sans devoir l'installer deux fois, ce qui coûterait plus cher qu'un nouveau produit.
Selon vous, quelle a été l’avancée décisive pour la réussite de votre entreprise ?
L'événement majeur a sans aucun doute été la livraison de 10 000 convertisseurs wM-Bus vers NB-IoT pour couvrir l'ensemble de la ville de Vilnius. Pour autant que je sache, il s'agit d'un des plus grands projets de ce type en Europe, si ce n'est le plus grand.
Comment est-il possible de réaliser un projet d'une telle ampleur ?
Nous avons toujours été convaincus que ce que nous faisons est sensé et nous savons que le « business rapide » n’existe pas. Le processus de vente dure généralement un an ou plus car chaque client doit se sentir en confiance lorsqu’il utilise un aussi grand nombre d'appareils sur le marché. Imaginez qu'il y ait une petite erreur et que vous deviez revenir sur chaque appareil. C'est inacceptable et nous en sommes pleinement conscients.
Avez-vous tiré des leçons du passé ? Quelle erreur ou faux pas avez-vous commis ?
Nos appareils ont généralement besoin de bornes, que ce soit pour les entrées d'impulsion, les unités Modbus ou le M-Bus. Comme ces bornes ne servent qu'une seule fois, nous avons décidé d'utiliser des vis en plastique pour les fixer. En théorie ça fonctionnait, le fil tenait, alors pourquoi pas ? Ensuite, nous sommes passés à la pratique et nous devions installer plusieurs unités. Imaginez que, d’une main, vous teniez le concentrateur contre le mur pendant que l'autre essaie de pousser le fil dans la petite vis de la borne tout en la serrant pour le faire tenir. Mais il ne s'agissait pas de serrer une vis ordinaire. C'était une vis minuscule, comme celles des montres !
Après cette expérience, nous avons rapidement repensé tous nos produits pour utiliser des bornes WAGO. Elles sont probablement 30 fois plus chers que la solution d'origine, mais valent chaque centime - ce qui nous ramène au coût total de possession. Ce n’est pas seulement une question de coût du matériel, mais aussi de rapidité avec laquelle vous pouvez le déployer en quantité.
L'ensemble de l'entreprise repose sur la qualité des ressources humaines. Avez-vous des problèmes de recrutement, de formation ou de rétention du personnel ?
En termes de rémunération, nous devons garantir des salaires compétitifs. Nous n'attendons pas que notre personnel demande une augmentation de salaire ; au contraire, nous le motivons financièrement de manière proactive. Actuellement, nous améliorons aussi notre programme d'avantages sociaux pour le rendre plus attractif. Nous accordons également une grande importance à l'environnement de travail et à la culture d'entreprise afin de promouvoir la communication ouverte et l'esprit d'équipe.
Quel est l'avenir de votre entreprise, quelle est votre stratégie ?
À l'avenir, nous souhaitons poursuivre notre expansion au sein de l'Union européenne et devenir l'un des principaux fournisseurs de matériel pour la modernisation des compteurs. Étant donné que les nouveaux compteurs intègrent souvent un système de communication, nous pensons qu’il y a encore des possibilités en matière de connexion des compteurs existants. Bien sûr, nous devrons adapter notre portefeuille de produits, ce à quoi nous travaillons déjà, mais cela viendra avec le temps.
Quand avez-vous commencé à collaborer avec SOS electronic ? Vous en souvenez-vous ?
Nous avons commencé avec le premier lot de 40 unités dont je vous ai parlé et, dès le début, nous avons eu la chance de bénéficier de l’excellent soutien commercial de SOS electronic, en particulier de Tomáš Zukal. Tomáš nous suit depuis notre naissance et, même si notre activité n'était pas très intéressante pour lui, il nous a toujours soutenu dans notre développement et conseillé de bonnes pratiques. Il nous a aussi donné de précieuses informations sur le marché et appris comment il fonctionnait. Il nous a conseillé les composants appropriés et j'espère qu'il considère comme un bon investissement le temps qu’il nous a consacré.
Je suis ravi que nous soyons appréciés de SOS electronic, une entreprise qui a suivi notre croissance et nous a soutenus tout au long de notre parcours. Notre collaboration est enthousiasmante et nous espérons qu’elle continuera longtemps.
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