La empresa, que cuenta con el sólido respaldo de su departamento interno de investigación y su catálogo de productos especializados, no solo proporciona a sus clientes soluciones técnicas, sino también todo el asesoramiento necesario para reducir el coste total de propiedad. Gracias a su apuesta por la calidad y la innovación, ACRIOS Systems crea productos que no solo son funcionales, sino que también ofrecen ventajas estratégicas a las empresas que buscan soluciones tecnológicas robustas y sostenibles a largo plazo. La entrevista corrió a cargo de Jozef Verbovský, CMO de SOS electronic.
Señor Malinowski, le agradezco sinceramente que haya encontrado un momento para hablar con nosotros a pesar de sus numerosos compromisos. Durante mi visita a su empresa, me conquistó su entusiasmo por el desarrollo de soluciones. ¿Puede explicar a nuestros lectores a qué se dedica ACRIOS Systems?
Por supuesto. En pocas palabras, nos basamos en dos pilares. El primero es nuestra actividad propia de investigación y desarrollo en hardware, por ejemplo para máquinas expendedoras de agua, calderas de gas fabricadas en todo el mundo o dispositivos para medir la velocidad de explosión en entornos militares. El segundo pilar es el hardware de IoT, especialmente para la medición y lectura remota de energía. Esto incluye convertidores para contadores de gas industriales, contadores de agua residenciales y sistemas similares.
¿Dónde realiza la empresa el diseño y la fabricación?
Actualmente, todo el diseño y la fabricación están concentrados en la República Checa, en las líneas de SMT de nuestros contratistas. No solo realizamos controles de calidad, sino que además proporcionamos directamente configuraciones específicas al cliente durante el proceso de fabricación. Imagínese pedir 1000 unidades y tener que configurarlas una por una. Aunque solo tardara 6 minutos por unidad, necesitaría 6000 minutos o 100 horas únicamente para esta tarea.
¿Para qué sector producen principalmente?
Nuestros clientes suelen ser integradores o empresas que trabajan para compañías del sector energético. Muchas veces necesitan hardware que les permita modernizar contadores ya existentes en sus operaciones. Nuestro propósito es ayudarlos a modernizar con costes más bajos, sobre todo teniendo en cuenta el coste total de adquisición de datos (TCO). Actualmente tenemos clientes en la mayoría de los países europeos, además de Sudáfrica y Dubái.
¿Quiénes son las personas clave en el equipo de ACRIOS Systems?
Los fundadores de ACRIOS Systems fuimos yo mismo, Marek Novák y Tomáš Šimíček. Otras personas clave en la empresa son Mojmír Pala, nuestro jefe de producción, y Zdeněk Mlynář, nuestro responsable de asistencia técnica, que desempeña un papel esencial en todas las fases de implementación en la empresa del cliente. Lukáš Smetana dirige el departamento de ventas, con el apoyo de Jakub Kodes en marketing, y la junta directiva se completa con Markéta Vymazalová, jefa de RR. HH.
¿Cuántos empleados tienen?
Nuestra empresa cuenta con un equipo relativamente reducido pero muy eficiente de 32 empleados. Actualmente incorporamos nuevos miembros al equipo aproximadamente cada 2 meses. No es algo muy habitual, pero sin duda resulta necesario para nuestro crecimiento, en especial para la transición desde una startup local hasta un proveedor a nivel europeo en el campo del IoT y la medición.
Transformar una startup en una empresa de éxito con productos muy demandados no debió ser tarea fácil...
Los inicios fueron duros, y tuvimos que dedicarnos ante todo a vender servicios para permanecer a flote. Nuestro primer producto llegó en 2017: era un convertidor de bus M a LoRaWAN alimentado por baterías. Nuestro primer cliente era de Eslovaquia y pidió 40 unidades. Recuerdo claramente el tiempo que nos costó poder suministrarlas, la curva de aprendizaje en el proceso de fabricación, así como los errores que tuvimos que corregir y que no aparecían en las muestras. Fue una época muy movida, pero al final todo acabó saliendo bien.
En 2020, cuando éramos 5 o 6, establecimos una joint venture con un fabricante que quería explorar un poco más el mundo del IoT. Para esta colaboración pedí ayuda a mi actual compañero Lukáš Smetana, al que conocía de la comunidad de startups. Aunque la colaboración con el fabricante no salió adelante, Lukáš se quedó en nuestra empresa, y poco a poco fuimos transformándola juntos en una empresa de producción. Esta decisión dio buen resultado, y actualmente los productos generan la mayor parte de nuestros ingresos. Nuestro producto principal sigue siendo el convertidor de bus M a LoRaWAN, junto con el convertidor de bus wM (bus M inalámbrico) a NB-IoT.
¿Cómo consiguen diferenciarse de la competencia? ¿Hacen algo exclusivo?
Intentamos no presentarnos como «revolucionarios» o «únicos» porque no sería cierto. Nuestros productos hacen muy bien su trabajo, pero al fin y al cabo no son más que cajas que cumplen una función. Nos encantan nuestros productos, pero no les atribuimos propiedades sobrenaturales en nuestro marketing. Eso sí, tienen un valor increíble para nosotros y para nuestros clientes.
En lo que respecta a nuestra filosofía de empresa, sí somos bastante excepcionales. No intentamos vender conectividad a nuestros clientes, no pretendemos convencerlos de adquirir servicios extra, ni intentamos ser los más baratos del mercado. Somos conscientes de que el éxito o el fracaso de un proyecto se mide por el coste total de propiedad, que puede concretarse hasta detalles como el tipo de terminales que se utilizan o el hecho de que los tornillos no se caigan de la tapa al desenroscarlos. Todos los detalles cuentan, por pequeños que sean, porque ayudan a instalar nuestro hardware de la manera más rápida posible sin tener que repetir la instalación, ya que eso sale más caro que un producto nuevo.
¿Cuál cree que fue el punto de inflexión para el éxito de la empresa?
Sin duda, el hito más importante fue suministrar 10 000 convertidores de wM a NB-IoT para equipar toda la ciudad de Vilnius. Por lo que sé, es uno de los mayores proyectos de este tipo en Europa, o quizá el mayor de todos.
¿Cómo se consigue un contrato así?
Siempre hemos pensado que lo que hacemos tiene sentido, y no creemos en el «negocio rápido». El proceso de ventas suele comenzar por lo menos 1 año antes, ya que los clientes necesitan sentirse seguros a la hora de lanzar al mercado un número de dispositivos tan elevado. Imagínese que se produjera un pequeño error y hubiera que revisar todos los dispositivos uno por uno. Eso sería inaceptable, y lo sabemos perfectamente.
¿Han «salido escaldados» alguna vez? ¿Qué errores o malas decisiones han tomado?
Normalmente, nuestros dispositivos necesitan algún tipo de terminal, ya sean entradas de impulsos, unidades Modbus o buses M. Como esos terminales solo se utilizan una vez, decidimos emplear tornillos de plástico para ellos. En la mesa de trabajo funcionaban y sostenían el cable, así que en principio no parecía que fuera a haber problemas. Cuando llegó el momento de la instalación, empezamos a instalar nuestras unidades. Imagínese sujetar el concentrador contra la pared con una mano mientras con la otra intenta meter el cable dentro del pequeño tornillo del terminal y al mismo tiempo apretar el tornillo que sujetaría el hilo. Pero aquel no era un tornillo normal. Era realmente minúsculo, como los que hay dentro de los relojes.
Después de esta experiencia, corrimos a rediseñar todos nuestros productos para poder usar terminales WAGO. Son por lo menos 30 veces más caros que la solución original, pero cada céntimo sale a cuenta, y con eso volvemos al tema del coste total de propiedad. No se trata solo del coste del hardware en sí, sino también del tiempo que se necesita para desplegarlo en determinadas cantidades.
La empresa cuenta con el respaldo de empleados de calidad. ¿Resulta difícil contratarlos, formarlos o retenerlos?
Si hablamos de retribuciones, tenemos que garantizarles salarios competitivos. No esperamos a que los empleados nos pidan un aumento de sueldo. Los motivamos económicamente nosotros mismos de manera proactiva. Actualmente también estamos mejorando nuestro programa de incentivos para hacerlo más interesante. También damos mucha importancia al entorno de trabajo y a la cultura de empresa para fomentar una comunicación abierta y el espíritu de equipo.
¿Qué futuro le espera a la empresa, cuál es su estrategia?
En el futuro pretendemos expandirnos dentro de la UE y convertirnos en uno de los principales proveedores de hardware para la modernización de contadores. Como la mayoría de los contadores nuevos ya llevan comunicación integrada, por ahora seguiremos centrándonos en conectar contadores ya existentes. Por supuesto, en algún momento tendremos que ajustar nuestro catálogo de productos, y ya estamos trabajando en ello, pero hay que dar tiempo al tiempo.
¿Recuerda el inicio de su colaboración con SOS electronic?
Empezamos con el primer lote de 40 unidades del que hablaba antes, y desde el comienzo tuvimos la suerte de recibir un gran apoyo en ventas por parte de SOS electronic, en especial de Tomáš Zukal. Tomáš estuvo con nosotros desde el primer momento, facilitándonos tarjetas de desarrollo y consejos de buenas prácticas, incluso aunque no fuera una gran oportunidad de negocio para él. Nos ayudó a entender el mercado y nos enseñó cómo funciona. Nos aconsejó sobre los componentes más adecuados, y espero que ahora ya considere que el tiempo que nos dedicó fue una buena inversión.
Estoy satisfecho de que nos hayamos convertido en un buen proveedor para SOS electronic, una empresa que ha seguido nuestro crecimiento y nos ha brindado apoyo en nuestro recorrido. Esperamos con ilusión el resultado futuro de nuestra colaboración y lo que seremos capaces de hacer gracias a ella.
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