A saját kutatásának és speciális termékportfóliójának szilárd pillérein álló cég nemcsak műszaki megoldásokkal, hanem a teljes birtoklás valós költségének csökkentését célzó átfogó tanácsadással is ellátja ügyfeleit. A minőségre és az innovációra összpontosítva az ACRIOS Systems olyan termékeket fejleszt, amelyek nemcsak funkcionálisak, hanem stratégiailag is előnyösek a robusztus és hosszú távú fenntartható technológiai megoldásokat kereső vállalatok számára. Az interjút Jozef Verbovský, az SOS electronic marketing igazgatója készítette.
Malinowski úr, örülök, hogy számos kötelessége mellett időt szánt erre a beszélgetésre. Vállalatánál tett látogatásom során lenyűgözött a megoldások kidolgozása iránti lelkesedése. Mesélne olvasóinknak arról, hogy mivel foglalkozik az ACRIOS Systems?
Örömmel. Röviden összefoglalva elmondható, hogy cégünk két pilléren áll. Az első a saját kutatás-fejlesztésünk a hardverek területén, például a vízadagolók, az egész világ számára gyártott gázkazánok vagy a katonai környezetben használt robbanási sebességmérő eszközök esetében. A második pillér a kifejezetten a fogyasztásmérésre és a távoli energia-leolvasásra irányuló IoT-hardverek. Ezek ipari gázmérők, lakossági vízmérők és hasonló berendezések átalakítói.
Hol zajlik a tervezés és gyártás?
A teljes tervezés és gyártás jelenleg Csehországban összpontosul, partnereink SMT gyártósorain. Nemcsak minőségellenőrzést végzünk, hanem a gyártási folyamat során közvetlenül feltöltjük az ügyfélspecifikus konfigurációt is. Tegyük fel, hogy az ügyfél 1000 darabot rendel, és mindegyiket egyénileg kell beállítani. Bár darabonként ez csak 6 percet venne igénybe, összességében 6000 percet vagy 100 órát kellene csupán ezzel tölteni.
Melyik ágazat számára termelnek a legtöbbet?
Ügyfeleink általában integrátorok vagy energetikai vállalatoknak dolgozó cégek. Gyakran keresnek olyan hardvert, amellyel korszerűsíthetik a meglévő mérőműveikben lévő mérőműszereket. Arra törekszünk, hogy a mi hardverünkkel alacsonyabb költséggel tudjanak frissíteni, különösen az adatbirtoklás valós költségének (TCO - total cost of ownership) figyelembevételével. Jelenleg a legtöbb európai országban, de Dél-Afrikában vagy Dubaiban is vannak ügyfeleink.
Kik a kulcsemberek az ACRIOS Systems csapatában?
Az ACRIOS Systems céget Marek Novákkal és Tomáš Šimíčekkel közösen alapítottam. A cég további kulcsemberei közé tartozik Mojmír Pala, a termelési igazgató, a műszaki támogatást nyújtó Zdeněk Mlynář, aki kulcsszerepet játszik a megvalósítás bármely szakaszában. Az értékesítési osztályt Lukáš Smetana vezeti, amelyet Jakub Kodes a marketing részlegről támogat, a kört pedig Markéta Vymazalová, a HR osztály vezetője teszi teljessé.
Hány embert foglalkoztatnak?
Vállalatunk viszonylag kompakt, de nagyon hatékony, 32 fős csapattal rendelkezik. Jelenleg átlagosan 2 havonta bővítjük csapatainkat. Ez egy kicsit szokatlan, de mindenképpen szükséges a növekedésünkhöz, különösen, mivel egy helyi startupból az IoT és a mérések európai szereplőjévé válás fázisában vagyunk.
Egy startupból sikeres céggé válni, keresett termékekkel, nyilvánvalóan nem volt egyszerű......
A kezdeti időszak kihívásokkal teli volt, és elsősorban szolgáltatásokat kellett eladnunk, hogy fennmaradhassunk az üzletben. Az első termék 2017-ben jelent meg, és egy akkumulátoros M-Bus LoRaWAN átalakító volt. Az első ügyfél Szlovákiából érkezett, és 40 darabot rendelt - pontosan emlékszem, hogy mennyi időbe telt, mire leszállítottuk őket, milyen tanulási görbe volt a gyártási folyamat, milyen hibákat kellett megoldanunk, amelyek nem jelentek meg a tesztelések során. Megerőltető időszak volt, de végül minden jól alakult.
2020-ban, amikor már 5-6-an voltunk, közös vállalkozásunk volt egy gyártóval, aki egy kicsit jobban fel akarta fedezni az IoT világát. Ehhez az együttműködéshez a jelenlegi kollégámat, Lukas Smetanát kerestem meg, akit a startup közösségből ismertem. Bár a gyártóval való együttműködés nem jött össze, bevontam Lukášt a cégbe, és fokozatosan együtt alakultunk át termékcéggé. A lépés kifizetődött, és jelenleg a bevételeink nagy részét a termékek teszik ki, az eredeti M-Bus-LoRaWAN átalakító a fő termékünk, a wM-Bus (vagy vezeték nélküli M-Bus) NB-IoT átalakítóval együtt.
Miben különböznek a versenytársaktól? Miben egyedülállók?
Igyekszünk elkerülni azt az állítást, hogy „forradalmiak” vagy „egyediek” vagyunk, mert nem vagyunk azok. Termékeink nagyon jók abban, ami a feladatuk, de végső soron csak dobozok, amelyek elvégzik a dolgukat. Szeretjük ezeket a termékeket, de nem kell természetfeletti erőt tulajdonítani nekik. Természetesen hihetetlen értéket képviselnek számunkra és ügyfeleink számára.
Végül is bizonyos szempontból kivételesek vagyunk az üzleti filozófia tekintetében. Nem próbálunk konnektivitást eladni ügyfeleinknek, nem győzzük meg őket további szolgáltatások megvásárlására, és nem is próbálunk a legolcsóbbak lenni a piacon. Tudjuk, hogy egy projekt sikerét vagy kudarcát az eszköz valós költsége határozza meg, ami olyan dolgokon múlhat, mint hogy milyen sorkapcsokat használunk, vagy hogy a csavarok ne essenek ki foglalatból, amikor meglazítjuk őket. Minden apró részlet fontos, ami segít a hardverünk lehető leggyorsabb telepítésében, távoli konfigurációval, és anélkül, hogy kétszer kellene telepítenünk, mert az többe kerül, mint egy új termék.
Hogyan jön létre egy ekkora üzlet?
Mindig is hittünk abban, hogy annak, amit csinálunk, van értelme, és tisztában vagyunk azzal, hogy nincs olyan, hogy "gyors üzlet". Az értékesítési folyamat átlagosan 1 évet vagy annál is többet vesz igénybe, mert minden ügyfélnek biztosnak kell lennie a projektben, amikor ilyen számú eszközt piacra dob. Képzeljen csak el egy apró hibát, és minden egyes készüléket újra ellenőrizni kell. Ez elfogadhatatlan, és ezzel mi is teljesen tisztában vagyunk.
Vannak olyan esetek, amik tanulságosnak bizonyultak? Követtek el hibát vagy rossz lépést?
Készülékeinkhez szükség van sorkapocsra. Legyen szó impulzus bemenetről, Modbus vagy M-Bus egységekről. Mivel ezeket általában csak egyszer használjuk, úgy döntöttünk, hogy műanyag csavarokkal fogunk dolgozni. Az asztalon működött, tartotta a kábelt, szóval miért ne? Aztán eljutottunk a telepítéshez, és néhány egységünket be kellett szerelnünk. Képzelje el, hogy az egyik kezével a koncentrátort tartja a falnál, miközben a másikkal megpróbálja a vezetéket a csatlakozóban lévő kis csavarba nyomni, miközben meghúzza a vezetéket tartó csavart. De nem egy közönséges csavar rögzítéséről volt szó. Ez olyan apró volt, mint egy órában!
Ezen tapasztalatok után gyorsan újraterveztük minden termékünket WAGO sorkapcsok használatára. Valószínűleg 30-szor drágábbak, mint az eredeti megoldás, de minden fillért megérnek – és ezzel eljutunk a teljes költséghez. Nemcsak magának a hardvernek a költségeiről van szó, hanem arról is, hogy bizonyos mennyiségben milyen gyorsan lehet a hardvert üzembe helyezni.
Az egész vállalat mögött tapasztalt alkalmazottak állnak. Mennyire körülményes a toborzásuk, képzésük és megtartásuk?
A javadalmazás terén versenyképes fizetést kell biztosítanunk. Nem várjuk meg, hogy az alkalmazottak fizetésemelést kérjenek; ehelyett proaktívan anyagilag ösztönözzük őket. Jelenleg is fejlesztjük juttatási programunkat, hogy vonzóbbá tegyük az alkalmazottak számára. Nagy hangsúlyt fektetünk a munkakörnyezetre és a vállalati kultúrára is, hogy elősegítsük a nyílt kommunikációt és a csapatszellemet.
Mire készülnek a jövőben, mi a cég stratégiája?
A jövőben igyekszünk tovább terjeszkedni az EU-n belül, és a mérőeszközök korszerűsítésére szolgáló hardverek egyik vezető szállítójává válni. Mivel az új mérőórák gyakran már rendelkeznek beépített kommunikációval, továbbra is látjuk a lehetőséget a meglévő mérők csatlakoztatására. Természetesen idővel módosítanunk kell a termékportfóliónkat, amelyen jelenleg is dolgozunk, de ezt majd az idő hozza.
Emlékszik még az SOS electronic céggel való együttműködés kezdetére?
A fent említett első, 40 darabos tétellel kezdtük, és a kezdetektől fogva szerencsések vagyunk, hogy az SOS Electronic-tól kiváló értékesítési támogatást kaptunk, Tomáš Zukal személyében. Tomáš a kezdetektől velünk volt, és bár lehet, hogy ez nem volt számára olyan érdekes üzlet, mégis fejlesztőkészletekkel és gyakorlati tanácsokkal támogatott minket. Betekintést nyújtott a piacba, és megtanította, hogyan működik. Tanácsokat adott nekünk a megfelelő alkatrészekkel kapcsolatban, és remélem, most már jó befektetésnek tekinti ezt az időt.
Örülök, hogy az SOS electronic értékes ügyfelei lehetünk, akik figyelemmel kísérték a növekedésünket, és támogattak minket az utunkon. Izgatottan várjuk, hogy mit hozhat a további együttműködésünk, és milyen messzire juthatunk együtt.
Visszajelzése segít abban, hogy valóban hasznos tartalmakat készítsünk olvasóink számára. Értékelje a fenti információkat, járuljon hozzá egy jelképes összeggel ehhez a cikkhez!
Ha bármilyen kérdése vagy észrevétele van, forduljon hozzánk bizalommal. Még egyszer köszönjük az idejét és a bizalmát.
Érdekelnek további információk a céggel kapcsolatban ACRIOS Systems esetleg műszaki tanácsra a megfelelő termék kiválasztásához? Egyéb kérdése, kérése van? Kérjük, töltse ki az alábbi űrlapot, örömmel segítünk.
Önnek is tetszenek cikkeink? Ne maradjon le egyről sem! Nem kerül erőfeszítésébe, mi eljuttatjuk Önhöz.
