Von der Garagenfirma zum europäischen Akteur: ACRIOS Systems und sein Weg zum Top-Anbieter für IoT-Lösungen

Das Unternehmen, das auf dem soliden Fundament der unternehmenseigenen Forschung und einem spezialisierten Produktsortiment steht, bietet seinen Kunden nicht nur technische Lösungen, sondern auch umfassende Beratungsleistungen mit Blick auf die Senkung der Gesamtbetriebskosten. ACRIOS Systems schafft dank seines Fokus auf Qualität und Innovation nicht nur funktionale, sondern auch strategisch vorteilhafte Produkte für Unternehmen, die robuste und langfristig nachhaltige technologische Lösungen anstreben. Das Interview führte Jozef Verbovský, CMO von SOS electronic.

Herr Malinowski, ich freue mich, dass Sie trotz Ihrer vielen Verpflichtungen Zeit für dieses Interview gefunden haben. Bei meinem Besuch in Ihrem Unternehmen fiel mir die Begeisterung für die Lösungsentwicklung auf. Könnten Sie unserer Leserschaft den Tätigkeitsbereich von ACRIOS Systems erklären?

Gerne. Auf den Punkt gebracht: Unser Unternehmen gründet auf zwei Säulen. Zum einen ist da unsere eigene Abteilung für Forschung und Entwicklung im Bereich Hardware, beispielsweise für Wasserautomaten, weltweit hergestellte Gaskessel oder Geräte zur Messung der Explosionsgeschwindigkeit in militärischen Umgebungen. Die zweite Säule ist die IoT-Hardware, die insbesondere auf die Energiemessung und Fernablesung ausgerichtet ist. Hierzu zählen unter anderem Wandler für industrielle Gaszähler, Wasserzähler für Privathaushalte und ähnliche Geräte.

Wo findet die Entwickelung und Fertigung des Unternehmens statt?

Derzeit ist die gesamte Entwicklung und Fertigung in den SMT-Linien unserer Vertragspartner in der Tschechischen Republik angesiedelt. Dabei führen wir nicht nur eine Qualitätskontrolle durch, sondern laden während des Herstellungsprozesses auch direkt spezifische Konfigurationen für den Kunden hoch. Stellen Sie sich vor, Sie bestellten 1.000 Einheiten und müssten jede einzelne davon konfigurieren. Selbst wenn pro Einheit ein Zeitaufwand von nur 6 Minuten erforderlich wäre, würde man allein für diese Aufgabe 6.000 Minuten oder 100 Stunden benötigen.

Für welchen Sektor produzieren Sie am meisten?

Zu unseren Kunden zählen in der Regel Integratoren oder Unternehmen, die für Energieversorger tätig sind. Diese suchen häufig nach Hardware, mit der die bestehenden Zähler in ihrem Betrieb modernisiert werden können. Wir möchten eine Modernisierung zu geringeren Kosten ermöglichen, insbesondere unter Berücksichtigung der Gesamtbetriebskosten (TCO). Derzeit haben wir Kunden in den meisten europäischen Ländern sowie in Südafrika und Dubai.

Wer zählt zu den wichtigsten Personen im Team von ACRIOS Systems?

Ich habe ACRIOS Systems zusammen mit Marek Novák und Tomáš Šimíček gegründet. Zu weiteren wichtigen Personen im Unternehmen zählen Mojmír Pala, unser Produktionsleiter, und Zdeněk Mlynář, unser technischer Support, der den Kunden in jeder Implementierungsphase entscheidend zur Seite steht. Lukáš Smetana leitet die Verkaufsabteilung, unterstützt von Jakub Kodes aus dem Marketing, und die Geschäftsleitung wird durch Personalleiterin Markéta Vymazalová begleitet.

Wie viele Angestellte haben Sie?

In unserem Unternehmen arbeiten wir mit einem relativ kompakten, aber überaus effektiven Team von 32 Angestellten. Derzeit stellen wir etwa alle 2 Monate neue Teammitglieder ein. Das ist zwar etwas unkonventionell, aber für unser Wachstum unabdingbar, insbesondere mit Blick auf unseren Übergang von einem lokalen Startup zu einem europäischen Akteur im Bereich IoT und Messung.

Der Weg von einem Startup zu einem erfolgreichen Unternehmen mit gefragten Produkten gestaltete sich wahrscheinlich nicht immer ganz einfach… 

Die Anfänge waren herausfordernd und um im Geschäft zu bleiben, mussten wir in erster Linie Dienstleistungen verkaufen. Unser erstes Produkt, ein batteriebetriebener M-Bus-zu-LoRaWAN-Wandler, erschien 2017 auf dem Markt. Unser erster Kunde kam aus der Slowakei und bestellte 40 Einheiten. Ich erinnere mich noch genau daran, wie lange wir für die Lieferung brauchten, an die Lernkurve während des Herstellungsprozesses und an die Fehler, die wir beheben mussten, weil sie aus den Produktmustern nicht ersichtlich gewesen waren. Es waren verrückte Zeiten, aber am Ende hat sich alles zum Guten entwickelt.

Im Jahr 2020, als wir zu fünft oder sechst waren, hatten wir ein Joint Venture mit einem Hersteller, der etwas tiefer in die IoT-Welt vordringen wollte. Für diese Zusammenarbeit ging ich auf meinen jetzigen Kollegen Lukáš Smetana zu, den ich aus der Startup-Community kannte. Obwohl die Zusammenarbeit mit dem Hersteller nicht klappte, blieb Lukáš in unserem Unternehmen, und nach und nach durchliefen wir gemeinsam die Entwicklung zu einem Produktunternehmen. Dieser Schritt hat sich gelohnt, denn derzeit machen Produkte den Großteil unseres Umsatzes aus, wobei der ursprüngliche M-Bus-zu-LoRaWAN-Wandler neben dem wM-Bus- (oder Wireless M-Bus)-zu NB-IoT-Wandler das Hauptprodukt darstellt.

Wie heben Sie sich von der Konkurrenz ab? Was zeichnet Sie aus?

Wir behaupten von uns nicht, „revolutionär“ oder „einzigartig“ zu sein, weil das nicht zutreffend ist. Unsere Produkte sind für ihren Zweck sehr gut geeignet, doch letztendlich sind es nur Boxen, die ihre Funktion erfüllen. Wir lieben diese Produkte, verzichten jedoch beim Marketing auf überirdische Superlative. Sie haben für uns und unsere Kunden natürlich einen enormen Mehrwert.

Im Hinblick auf unsere Geschäftsphilosophie sind wir in gewisser Weise eine Ausnahmeerscheinung. Wir versuchen nicht, unseren Kunden Konnektivität zu verkaufen, wir leisten keine Überzeugungsarbeit, damit sie zusätzliche Dienstleistungen kaufen und wir versuchen auch nicht, die Billigsten auf dem Markt zu sein. Wir sind uns darüber im Klaren, dass der Erfolg oder Misserfolg eines Projekts von den Gesamtbetriebskosten abhängt, die kleinste Details bis hin zur Art der verwendeten Anschlussklemmen oder dem Verbleiben gelöster Schrauben im Gehäuse betreffen können. Es kommt auf die kleinen Dinge an, Unterstützung bei der schnellstmöglichen Installation unserer Hardware, mit Fernkonfiguration und ohne erneute Installation, da dies mehr Kosten verursacht, als ein neues Produkt.

Wie kommt ein so großer Auftrag zustande?

Wir waren schon immer davon überzeugt, dass unser Tun Hand und Fuß hat, und wir sind uns darüber im Klaren, dass es so etwas wie das „schnelle Geschäft“ nicht gibt. Der Verkaufsprozess dauert üblicherweise etwa ein Jahr oder länger, da sich alle Kunden bei der Markteinführung einer so großen Anzahl von Geräten Gewissheit verschaffen möchten. Man stelle sich vor, es tritt ein kleiner Fehler auf und müsste diesen bei jedem einzelnen Gerät beheben. Das ist inakzeptabel und wir sind uns dessen völlig bewusst. 

Haben Sie aus der Vergangenheit irgendwelche Lehren gezogen? Welchen Fehler oder Fehltritt gab es?

Unsere Geräte setzen üblicherweise bestimmte Anschlüsse voraus, seien es Impulseingänge, Modbus-Geräte oder M-Bus. Da diese Anschlüsse nur einmal zum Einsatz kommen, hatten wir uns dazu entschieden, Kunststoffschrauben für die Anschlussklemmen zu verwenden. Es funktionierte auf dem Prüftisch, der Anschlussdraht hielt, also warum nicht? Daraufhin begannen wir mit der Installation mehrerer unserer Einheiten. Stellen Sie sich vor, Sie halten den Konzentrator an der Wand in der einen Hand, während Sie mit der anderen Hand versuchen, den Draht in die kleine Schraube der Anschlussklemme zu schieben und gleichzeitig die Schraube festziehen, die den Draht halten soll. Dabei wird jedoch keine gewöhnliche Schraube festgezogen. Die Schraube hat eine so kleine Größe, wie Schrauben, die in einer Uhr zu finden sind!

Nachdem wir diese Erfahrung gemacht hatten, stellten wir alle unsere Produkte umgehend auf die Verwendung von WAGO-Klemmen um. Diese sind im Vergleich zur ursprünglichen Lösung wahrscheinlich 30-mal kostspieliger, aber jeden Cent wert – und damit wären wir wieder bei den Gesamtbetriebskosten angelangt. Dabei geht es nicht nur um die Hardware-Kosten an sich, sondern auch darum, wie schnell die Hardware in bestimmten Mengen bereitgestellt werden kann. 

Hinter dem gesamten Unternehmen stehen qualifizierte Angestellte. Stellt die Anwerbung, Ausbildung oder Bindung der Angestellten eine Herausforderung dar?

Wie sieht die Zukunft des Unternehmens aus, was ist Ihre Strategie?

In Zukunft wollen wir innerhalb der EU weiter expandieren und einer der führenden Hardware-Anbieter für die Zählermodernisierung werden. Da neue Zähler oftmals bereits über integrierte Kommunikationsfunktionen verfügen, sehen wir weiterhin Potenzial in der Einbindung bestehender Zähler. Natürlich werden mit der Zeit Anpassungen unseres Produktsortiments erforderlich sein, daran arbeiten wir bereits, doch das wird sich erst im Laufe der Zeit zeigen. 

Erinnern Sie sich noch an die Anfänge Ihrer Zusammenarbeit mit SOS electronic?

Wir begannen mit der bereits erwähnten ersten Charge von 40 Einheiten und hatten von Anfang an das große Glück, eine großartige Vertriebsunterstützung von SOS electronic zu erhalten, insbesondere von Tomáš Zukal. Tomáš betreute uns von Anfang und obwohl es für ihn vielleicht kein sonderlich interessantes Geschäft war, hat er uns trotzdem mit Entwicklungsboards und Tipps zu bewährten Verfahrensweisen unterstützt. Er teilte uns seine Markteinblicke mit und vermittelte uns die Abläufe. Er hat uns hinsichtlich geeigneter Bauteile beraten und ich hoffe, dass er diese Zeit nun als gute Investition betrachtet.

Ich bin froh, dass wir ein geschätzter Kunde des Unternehmens SOS electronic sind, das unser Wachstum miterlebt und uns auf unserem Weg unterstützt hat. Wir sind sehr gespannt darauf, was unsere weitere Zusammenarbeit noch bereithalten wird und was wir gemeinsam erreichen können.